Negocjacje biznesowe zawsze są trudne. Na stole „leżą” miliony, decyzje kosztują, a przy stole siadają wytrawni gracze. Poważny biznes reprezentują poważni rozmówcy. Uznać należy, że w przypadku modernizacji miejskiej oczyszczalni ścieków (74 mln zł) firma była doświadczona i cwana (w końcu to nie pierwsza jej inwestycja) i wiedziała o co w tym wszystkim chodzi. To twardzi gracze. Po naszej stronie gorzej. Dlatego na sukces w tej sprawie nie ma co liczyć.
Efekt starcia znamy. Na oczyszczalnię szukamy nowego wykonawcę. Czas pokaże kiedy ruszą prace i ile to będzie kosztowało (myślę, że znacznie, znacznie więcej niż 75 mln zł). A po zakończeniu współpracy z firmą z Krakowa, latami będziemy się „za głowy” prowadzali do sądów i żadna ze stron (z przyczyn honorowych i 7,5 miliona zł wadium) nie ustąpi. Były decyzje i jest skutek. Ocena nasza. Następstwo lepiej lub gorzej przeprowadzonych negocjacji. Zależnie od upodobań przyznajemy rację którejś ze strony: firmie albo dzielnemu MAO – burmistrzowi Kalińskiemu, który „spuścił ze schodów” centusiów z Krakowa. -Co, będą nam pisać jacyś z Krakowa, że oczyszczalnia za mała… Może za mała, ale nasza! Taka ma być.
Inny przykład negocjacji biznesowych z Łowicza dostarcza inwestycja firmy do której należy popularna łowicka przetwórnia. Pracuje tam obecnie ponad 500 osób. Pan burmistrz wynegocjował, żeby się dalej firma rozwijała w Łowiczu. Co wynegocjował? No inwestycję. Ważną, nowoczesną, piękną… Jak wyglądały negocjacje? Możemy tylko to sobie wyobrazić, ale proszę przeczytać jak to najprawdopodobniej wyglądało.
Strony negocjacji: polski koncern spożywczy z siedzibą w Wadowicach, będący jednym z największych producentów żywności w Europie Środkowo-Wschodniej (1) i „nasz Łowicz co nas łączy” i jego reprezentant pan burmistrz (2). Firma (waga ciężka) o przychodach na poziomie 4,27 mld zł (2016) rocznie, pierwsza liga biznesu. A nasz burmistrz zapewne sam (waga piórkowa), uzbrojony w zaufanie obywateli i wsparcie radnych. Były negocjacje? Była raczej „rzeź niewiniątek”, bo mówimy o starciu juniora z wytrawnym ringowym zabijaką. Burmistrz przekonał radnych do przyjęcia warunków firmy i oto są… Ktoś z rady powiedział mi w przypływie szczerości, że „nie mogli głosować inaczej i nie zgodzić się na warunki Maspex’u. Bo jesteśmy za rozwojem (!)”. Naprawdę? Czyim?
Nie chcę uchybić stronom. Nie mam pretensji do przedsiębiorstwa – biznes to biznes. Skoro partner zgadza się i pozwala na wszystko, szkoda nie wziąć. Ale tak, to wyglądają negocjacje wilka z jagnięciem. Wynik łatwo przewidzieć i to, co wynegocjowano. Magazyn wysokiego składu (35 m podobno, a wieża Katedry ma 50 m wysokości, a taras widokowy jest na 35 metrach). Super-nowoczesną i wydajną linią pracującą na półproduktach (a kosmiczne technologie nie wymagają wielkiej obsady…). No i te półprodukty oraz składniki, które trzeba przywieść i wywieść.
Nasz negocjator chyba wie, gdzie firma rozlicza podatki. Powiedział to radnym? A ile TiRów przejedzie docelowo ul. Dmowskiego i przez nowy wiadukt? Jak mieszkać przy takiej ulicy, którą kilkaset ciężkich samochodów jeździ dzień i noc? Jeśli myślał ktoś, że wiadukt ułatwi nam życie (bo nie będzie stał przed szlabanem) to niech wie, że nie tak na pewno. Jeszcze tego nie widać, ale „docelowo” to zobaczymy. „Docelowo…” to ważne słowo.
Firma ma dobrze bo to wynegocjowała. A ludzie panie burmistrzu? My. Co z nami?